仕事のプロ

2020.12.29

今こそ知りたい『ビジネスモデル・キャンバス』〈前編〉

9つの要素でビジネスモデルの世界観を描く

『ビジネスモデル・キャンバス』とは、新規ビジネスモデルの構築や既存事業の見直しに有効とされるフレームワークの一つ。海外では2000年代から推奨され、2012年頃からは日本国内でも広く知られるようになった。コロナ禍の今だからこそ、ビジネスモデル・キャンバスに再注目しているというコクヨ株式会社ワークスタイルコンサルタントの曽根原士郎氏が解説する。

ビジネスモデル・キャンバスとは?

ビジネスモデル・キャンバスは、9つの要素でビジネスの構造を可視化したフレームワークで、新たなビジネスモデルの創出や現状のビジネスの分析などに有効です。

「想定する顧客」や「提供できる価値」を定めてビジネスモデルを構築するために使われ、組織内や企業間での協業・共創を検討する際に共通認識を持つための設計図的な役割を果たします。

アレックス・オスターワルダーとイヴ・ピニュールによって開発され、海外では2000年代から推奨されてきました。二人の共著『Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers』は世界45か国で出版され、日本でも2012年に翻訳版『ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書』(翔泳社)が出版されたのを機に広く知られるようになりました。

現在、このビジネスモデル・キャンバスは、世界的な大企業をはじめ、スタートアップ、大学、投資家、マーケティングやコンサルティング会社から多様なアイデアソン、小規模ワークショップなどまで、幅広い分野で活用されています。



ビジネスモデル・キャンバス9つの要素

ビジネスモデルを考えるうえでのフレームワークが数多く提唱されてきたなか、「画気的」と評され、現在も広く使われているビジネスモデル・キャンバス。その特徴を見ていきましょう。

まず、ビジネスモデル・キャンバスは、次の9つの要素(ブロック)から成り立っています。

1 顧客セグメント(CS:Customer Segments)・・・顧客は誰?
2 価値提案(VP:Value Propositions)・・・コアとなる提供価値は?
3 チャネル(CH:Channels)・・・どう売る?
4 顧客との関係(CR:Customer Relationships)・・・顧客にどう思われたい?
5 収益の流れ(RS:Revenue Streams)・・・どんな収入になる?
6 リソース(KR:Key Resources)・・・どんな資産が必要?
7 主要活動(KA:Key Activities)・・・そのための主要な業務は?
8 パートナー(KP:Key Partners)・・・パートナーは誰?
9 コスト構造(CS:Cost Structure)・・・どんな支出になる?


新しいビジネスモデルを考える初期段階に、「どんなビジネスがしたいのか?」という大きな世界観を上記の9つの要素(ブロック)で考えていくのが、ビジネスモデル・キャンバスです。

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どのような顧客にどういった価値を提供するのか、顧客とどういう関係性を構築し、どう売ってどんな収益を上げるのか、そのためにはどんな資産や業務、パートナーが必要で、どんなコストがかかるのか...という9つの要素を1枚のキャンバスに可視化しながら整理するツールで、なんと言ってもシンプルで明快、視覚的にもわかりやすいのが画気的と言われるゆえんです。



ビジネスモデル・キャンバス5つのメリット

私がビジネスモデル・キャンバスを活用してみて画期的だと感じたのには、次の5つのメリットがあるからです。

1 共通言語で議論できる
2 複数のモデルを比較できる
3 全体が直感的に理解できる
4 足りない部分が見えてくる
5 全員に同じ"世界"が見えてくる


順番に説明しましょう。

1.共通言語で議論できる。

社内で新しいビジネスモデルを考えようとなると、市場分析、ペルソナ、B/S、P/L、3か年収支...などなど、みんなそれぞれの立場で、かつ、難しいことを話しがちです。ビジネスモデルを書いてくださいと言っても、さまざまなアウトプットが出てくるでしょう。ビジネスモデル・キャンバスという共通のフォーマットを持つことで、共通言語で議論ができるようになります。

2.複数のモデルを比較できる。

複数のモデルについてそれぞれビジネスモデル・キャンバスを描くことで、視点を合わせて比較することができます。例えば、「顧客との関係」が対面なのかオンラインなのかによりビジネスモデルは変わってきますが、それぞれについてビジネスモデル・キャンバスを描くと両者を比較しやすくなります。

3.全体が直感的に理解できる。

ビジネスモデルの全体像が1枚のビジュアルなキャンバスに収まるので、直感的な理解が可能です。

4.足りない部分が見えてくる。

9つのブロック(要素)を埋めていく過程でヌケ・モレがないかを確認でき、現状で何が足りていないかが明確になります。

5.全員に同じ"世界"が見えてくる。

個々の領域について議論したり事業計画を立てたりする前に、まずはどんなビジネスをするのかという全体の世界観を描いて視点をそろえることが重要です。そのための共通フォーマットとして、ビジネスモデル・キャンバスは非常に有効なのです。

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曽根原 士郎(Sonehara Shiro)

コクヨ株式会社 ファニチャー事業本部/ワークスタイルイノベーション部/ワークスタイルコンサルタント
1989年の入社後すぐに新規事業(OA・ICT)営業・企画の部署に配属。2001年より研究開発部で、新規事業・新領域商材担当。結果、6本上市。2014年より企画部門で新たなコラボレーションクラウドサービスの開発・立上げに従事。2016年からはコンサルティング部門で「働き方改革」コンサルと同時に新規ITサービス開発に携わる。2017年より同部隊にて、さらに新たな「働き方改革」ITサービスを立ち上げ中。

文/笹原風花