まずは相手のペースに合わせ
信頼関係を築いてからリードする
部下を指導するとき、自分のペースで話を進めていませんか？
コーチングに限らず、誰かとコミュニケーションを図るときには、次の3つのステップが基本となります。
① ペーシング（相手の話すペースに合わせる）
② ラ・ポール（信頼関係を築く）
③ リーディング（自分のペースで相手をリードする）
管理職の多くは①と②を飛ばして、いきなり③を行いがち。しかし、人は命令されると、拒否するという心理が働きます。長期間に渡る指導でも、日常の会話でも、部下と接するときには、この3つのスキルが必須なのです。
では、相手の話すペースに合わせるには、どうしたらいいのでしょう。
そのためには、次の「3K」を相手と合わせることが重要となります。
① 感情：喜怒哀楽といった感情のレベル、雰囲気、テンションなど
② 言葉：言葉遣いや表現、呼吸、スピード、リズム、高低、口癖、抑揚など
③ 体：表情、態度、姿勢、ジェスチャーなど
「3K」が合うと、心理学でいう「類似性の法則＝似ているものに愛着や安心感をもつ法則」が働き、相手からの信頼を得やすくなります。
とはいえ、部下の中には表情が乏しかったり、なかなか話してくれなかったり、合わせるポイントが見つかりにくい人もいるでしょう。でも、これは相手から信頼されていない証拠。相手が黙ったら、こちらも黙るなどテンションを合わせつつ、「ちゃんと見ているよ」というサインを送り、氷を溶かすように、少しずつ相手の心をやわらげていきましょう。
信頼は貯金のようなもの。時間をかけ、小さな努力をコツコツと積み重ねることでたまっていきます。ただ、恐ろしいことに、信頼はちょっとしたきっかけで一瞬にしてなくなります。人の上に立つ者ほど、自分の言動や立ち居振る舞いに注意が必要です。
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